水產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，被逼出來(lái)的賺錢(qián)機(jī)遇

    劉東曉：“快點(diǎn)快點(diǎn)，今天下午要往上海發(fā)的，以后這樣的魚(yú)就不要往里拿了。”

　　2007年2月10下午，山東省萊州市的劉東曉正在急著往上海發(fā)貨，這個(gè)消息，很快在村里傳開(kāi)，同村的幾個(gè)多寶魚(yú)養(yǎng)殖戶，急忙趕了過(guò)來(lái)。

　　養(yǎng)殖戶：“:魚(yú)也賣(mài)不出去，我過(guò)來(lái)看一下，一看劉東曉在這兒拉魚(yú)，我叫他幫一下忙，也幫著銷售銷售魚(yú)。”
　　養(yǎng)殖戶：“現(xiàn)在就是我就想過(guò)來(lái)找找劉東曉，叫劉東曉把我的魚(yú)多少往外發(fā)發(fā)。”

既然大家都是養(yǎng)殖多寶魚(yú)的，為什么他們還要找劉東曉幫忙賣(mài)魚(yú)呢？

　　養(yǎng)殖戶：“現(xiàn)在從多寶魚(yú)事件發(fā)生以后，就發(fā)不出去了，客戶，客戶都停了。”

　　養(yǎng)殖戶：“這里只有劉東曉才能往上海這邊發(fā)魚(yú)，他的門(mén)路廣，比我們這個(gè)腦子尋思。”

　　原來(lái)，2006年11月17日，上海某家報(bào)社一篇文章稱上海食品藥品監(jiān)督管理局抽檢多寶魚(yú)，發(fā)現(xiàn)有藥物殘留超標(biāo)現(xiàn)象。這次事件，造成全國(guó)多寶魚(yú)滯銷，然而就在別的養(yǎng)殖戶們叫苦不迭的時(shí)候，劉東曉卻依然是定單不斷。
　　劉東曉養(yǎng)魚(yú)，是從2000年開(kāi)始的，那年春天，一位搞水產(chǎn)養(yǎng)殖的朋友提出和他合作養(yǎng)殖多寶魚(yú)，劉東曉花了二十多萬(wàn)元修建了多寶魚(yú)專用的魚(yú)池之后，那位朋友卻因故不能和他繼續(xù)合作，本來(lái)做裝飾裝修生意的劉東曉對(duì)多寶魚(yú)養(yǎng)殖是一竅不通。朋友的退出，逼著他進(jìn)入了一個(gè)陌生的行業(yè)。
 

劉東曉：“由不得你自己說(shuō)有沒(méi)有勇氣了，有勇氣要干，沒(méi)有勇氣也要干了，錢(qián)已經(jīng)投上了，車間已經(jīng)搞好，井也打好了。”

　　劉東曉拿定了主意要養(yǎng)魚(yú)，卻不知道從何下手，于是干脆直接找到了萊州市漁業(yè)局，想請(qǐng)他們幫幫忙。

　　漁業(yè)局工作人員：“其實(shí)當(dāng)時(shí)作為我們這些搞技術(shù)出身的，對(duì)這條魚(yú)也是一個(gè)新生事物，主要就是從黃海市研究所，當(dāng)時(shí)大鱗鲆這個(gè)課題組里的專家，把他們請(qǐng)進(jìn)來(lái)，給大家來(lái)辦一下班學(xué)習(xí)。”
　　多寶魚(yú)又稱大菱鲆，是原產(chǎn)于歐洲沿海的一種名貴比目魚(yú)，肉質(zhì)鮮嫩、口感清香,在廣東上海等地頗受消費(fèi)者歡迎，由于萊州市水溫適宜，當(dāng)時(shí)共有2百多家養(yǎng)殖多寶魚(yú)，在養(yǎng)殖戶門(mén)的要求下，萊州市漁業(yè)局專門(mén)為他們定期培訓(xùn)多寶魚(yú)養(yǎng)殖技術(shù)。劉東曉就是靠著這些培訓(xùn)，了解了一些水產(chǎn)養(yǎng)殖的入門(mén)知識(shí)。
 

劉東曉：“那時(shí)候就是整天呢，泡在池里，拿一個(gè)小馬扎，睡不著覺(jué)的時(shí)候，夜里有時(shí)候2點(diǎn)鐘起床，3點(diǎn)鐘起床，也要到車間里看一下。”

　　工人：“為了這個(gè)魚(yú)，成天在棚里坐著，弄的渾身都濕透了。”

　　到了2001年春季，劉東曉養(yǎng)殖的第一批多寶魚(yú)已經(jīng)長(zhǎng)成，那時(shí)，多寶魚(yú)的價(jià)格高達(dá)300元每公斤，而且是供不應(yīng)求，每隔一段時(shí)間，都會(huì)有客商到各個(gè)養(yǎng)殖戶家里來(lái)收購(gòu)，可是劉東曉的行為在養(yǎng)殖戶們眼中卻顯得非常古怪。

　　經(jīng)銷商：“有收魚(yú)的，專門(mén)有個(gè)收魚(yú)的經(jīng)紀(jì)人，到我們這兒來(lái)收魚(yú)大部分養(yǎng)殖戶都賣(mài)了把這個(gè)魚(yú)，就是他沒(méi)有賣(mài)，很奇怪的，大家都覺(jué)得很驚奇。”
　　感到很驚奇的養(yǎng)殖戶們一問(wèn)之下才知道，原來(lái)劉東曉是想自己出門(mén)推銷多寶魚(yú)，大家都覺(jué)得他的這個(gè)想法是多此一舉。
 

養(yǎng)殖戶：“當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值在那兒了，養(yǎng)殖這個(gè)魚(yú)真正的利潤(rùn)在這兒呢，所以說(shuō)用不著出去，你在家里養(yǎng)好了魚(yú)，到門(mén)上拉你的魚(yú)，給你付現(xiàn)金，你何必還用出去跑，跑什么。”

　　劉東曉卻覺(jué)得雖然多寶魚(yú)不愁賣(mài)并且利潤(rùn)豐厚，但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完全被南方的幾個(gè)客商壟斷，養(yǎng)殖戶絲毫不知道外面的市場(chǎng)信息。

　　劉東曉：“是南方人在這兒收貨，給我們多少錢(qián)，是他們說(shuō)了算，什么時(shí)候該賣(mài)，什么時(shí)候不該賣(mài)，我們也不知道。”

　　劉東曉覺(jué)得這樣做生意，完全控制在別人手中，將來(lái)市場(chǎng)有了變化，吃虧的還是養(yǎng)殖戶，他一定要出去闖一闖，看看自己能不能直接把魚(yú)賣(mài)到外面的市場(chǎng)上，因?yàn)樵谝恍┟襟w上看到廣州的多寶魚(yú)銷量很大，他決定先到廣州試一試。
　　劉東曉：“因?yàn)榈谝淮蔚綇V州嗎，想給人一個(gè)好的印象，西服革履，到了廣州，結(jié)果因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)帶吃了大虧呀。”

 

劉東曉到達(dá)廣州火車站的時(shí)候，天還沒(méi)有亮，他剛剛走出過(guò)街地道，有人猛然從后面勒住了他的脖子。

　　劉東曉：“其中有一個(gè)小男孩，就抓住了我個(gè)領(lǐng)帶，轉(zhuǎn)到了后面，就把我逼到這個(gè)電話亭上，身體就這樣，靠在這里，拽著領(lǐng)帶，勒著我脖子，我自己揪著領(lǐng)帶，一直在喊，打劫了，打劫了，一直在喊，打劫了，打劫了，一邊喊，一邊跟他們打。”

　　劉東曉的呼喊引來(lái)了值班的民警，那幾個(gè)劫匪落荒而逃，遭遇這樣一番驚嚇以后，他還是按照原先的計(jì)劃，到各個(gè)水產(chǎn)市場(chǎng)走了一圈，但沒(méi)想到根本沒(méi)有人愿意直接購(gòu)買(mǎi)他的多寶魚(yú)，回家之后，親友們很快知道了他的遭遇.

　　朋友：“我們都感覺(jué)他沒(méi)有必要那么累，那么苦。”

　　記者：“那他干啥？”
　　朋友：“他自找苦吃，真的。”
 

聽(tīng)了親友的埋怨，劉東曉依然沒(méi)有放棄主動(dòng)出門(mén)推銷多寶魚(yú)的想法，他當(dāng)時(shí)從網(wǎng)上了解到，上海每天多寶魚(yú)銷量達(dá)到了甚至超過(guò)廣州，如果能在上海站住腳，那將來(lái)會(huì)占據(jù)更大的多寶魚(yú)市場(chǎng)空間，2001年6月份，他來(lái)到上海推銷， 終于在上海碰到了自己的第一位客戶。

　　上海經(jīng)銷商：“原來(lái)我們有一批人在下面收魚(yú)嗎，收魚(yú)了以后呢，一段時(shí)間收下來(lái)以后，效果不怎么好，因?yàn)橘|(zhì)量上面，規(guī)格上面都不能保證嗎。”

　　葉建國(guó)是上海最早銷售多寶魚(yú)的水產(chǎn)經(jīng)銷商之一，當(dāng)時(shí)正因?yàn)槭苤朴谥虚g商，無(wú)法保證魚(yú)的質(zhì)量而煩惱，正好趕上劉東曉上門(mén)推銷，兩人一拍即合，從此直接從劉東曉手上購(gòu)買(mǎi)多寶魚(yú)，劉東曉又借機(jī)提出要借用他的店鋪?zhàn)鰹槎鄬汈~(yú)批發(fā)點(diǎn)，商議好了了利潤(rùn)分成方式以后，劉東曉開(kāi)始派人長(zhǎng)駐上海。
　　經(jīng)銷商：“基本我當(dāng)口的魚(yú)，基本上都是他負(fù)責(zé)的，我多寶魚(yú)一般來(lái)說(shuō)，不進(jìn)別的，都進(jìn)他的,我們這邊一天要賣(mài)兩三噸吧。”
 

在上海站住了腳以后，劉東曉又陸續(xù)在深圳青島等地設(shè)立多寶魚(yú)批發(fā)點(diǎn)，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，自己養(yǎng)殖的魚(yú)不夠賣(mài)了，他開(kāi)始從周圍的養(yǎng)殖戶家中收購(gòu)多寶魚(yú)。2003年的一件事情，讓很多養(yǎng)殖戶真正看到了劉東曉主動(dòng)出去闖市場(chǎng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。2003年12月，多寶魚(yú)的價(jià)格由每公斤 200元急速下滑到4、5十元。

　　劉東曉：“都慌了神了，壞了這個(gè)魚(yú)賣(mài)不掉了，沒(méi)有人吃了，你也著急賣(mài)，我也著急賣(mài)，大家都想賣(mài)，本身不應(yīng)該落價(jià)，反倒落了，本身不應(yīng)該落，應(yīng)該說(shuō)大家就對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，所以心理壓力承受不了這個(gè)壓力。”

　　這時(shí)，劉東曉在各地的批發(fā)點(diǎn)傳來(lái)消息，市場(chǎng)上多寶魚(yú)的總銷量沒(méi)有降低，于是他認(rèn)為降價(jià)只是一個(gè)暫時(shí)的市場(chǎng)波動(dòng)。
　　劉東曉：“無(wú)論是哪個(gè)市場(chǎng)，都有一兩天，甚至一個(gè)禮拜左右的時(shí)間，市場(chǎng)疲軟，不好賣(mài)，其實(shí)那時(shí)候大家都平穩(wěn)下來(lái)，市場(chǎng)很快就會(huì)緩和。”
 

正在很多養(yǎng)殖戶門(mén)準(zhǔn)備低價(jià)拋售多寶魚(yú)的時(shí)候，劉東曉卻建議他們?cè)俚鹊取?br />
　　養(yǎng)殖戶：“魚(yú)到過(guò)23、25元每斤，他就說(shuō)再停它半月，果然到了半月以后就到了27、28，養(yǎng)殖戶吧，每斤魚(yú)就多收入了5元錢(qián)，這個(gè)經(jīng)濟(jì)效益就算挺高了。”

　　因?yàn)槁?tīng)了劉東曉的一句話，于春源的5千公斤多寶魚(yú)就多賺了5萬(wàn)元，從此他和周圍的養(yǎng)殖戶更加放心的把魚(yú)賣(mài)給劉東曉，劉東曉的生意越做越大，到2005年底，他靠著養(yǎng)殖和銷售多寶魚(yú)，已經(jīng)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)。2006年11月17日發(fā)生的多寶魚(yú)風(fēng)波，給了劉東曉一個(gè)沉重打擊，上海某家報(bào)社一篇文章稱市場(chǎng)上的多寶魚(yú)，經(jīng)過(guò)抽檢，有藥物殘留現(xiàn)象。
　　上海漁業(yè)協(xié)會(huì)：“其他的媒體，大量的渲染了這個(gè)風(fēng)波，有的過(guò)度的渲染了以后呢，使上海的消費(fèi)者一下子，就是對(duì)多寶魚(yú)呢，有一種警惕，銷量呢一下跌到了一個(gè)冰點(diǎn)。”

 

上海市民：“以前一直買(mǎi)，現(xiàn)在沒(méi)買(mǎi)。”

　　記者：“為什么？”

　　上海市民：“因?yàn)楝F(xiàn)在不是說(shuō)不能買(mǎi)嗎。”

　　上海市民：“自從電臺(tái)報(bào)道有什么毒呀，后來(lái)我們就不敢買(mǎi)了嗎。”

　　往日上海市每天多寶魚(yú)的銷量多達(dá)10噸，報(bào)道的當(dāng)天驟然下跌到幾十斤，幾乎每天都要往上海發(fā)一車多寶魚(yú)的劉東曉，那天一條魚(yú)都沒(méi)有賣(mài)出去。

　　劉東曉：“這個(gè)損失是太慘重了，慘重在哪里，我們現(xiàn)在一車貨，要裝六七千斤，一車貨六七千斤，在家里，在我們產(chǎn)地是28，30元錢(qián)，拉到那里，這一車貨就20多萬(wàn)，那這一車魚(yú)怎么辦全部損失掉了，只有一天的時(shí)間，這一車貨全部扔掉。”
　　風(fēng)波發(fā)生之后，我國(guó)農(nóng)業(yè)部，衛(wèi)生部，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局，以及國(guó)家工商行政管理總局共同發(fā)出緊急通知，要求各地各部門(mén)不得籠統(tǒng)做出禁止多寶魚(yú)上市的規(guī)定，而各地的多寶魚(yú)經(jīng)銷商，也主動(dòng)找到當(dāng)?shù)貦z測(cè)部門(mén)，對(duì)自己的多寶魚(yú)進(jìn)行抽減，以證明自己的魚(yú)質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，但市場(chǎng)上的魚(yú)依舊賣(mài)不動(dòng)，多寶魚(yú)養(yǎng)殖戶們的日子也一天比一天難過(guò)，很多養(yǎng)殖戶根本不知道如何重新打開(kāi)市場(chǎng)，劉東曉卻在2006年11月25日，多寶魚(yú)事件發(fā)生僅僅8天以后，決定往上海發(fā)一車魚(yú)試銷一下，他想試試自己匆忙之中想到的辦法靈不靈。
 

劉東曉：“這個(gè)標(biāo)簽是我們專用的一種標(biāo)簽，就代表每一個(gè)魚(yú)，每一條魚(yú)的身份證，它上面都有單一的號(hào)碼，通過(guò)這個(gè)標(biāo)簽，消費(fèi)者可以找到我們經(jīng)銷商，也可以找到哪個(gè)養(yǎng)殖戶。”

　　劉東曉在標(biāo)簽上打上了防偽號(hào)碼，讓消費(fèi)者可以撥打標(biāo)簽上的電話然后輸入防偽號(hào)碼來(lái)查證魚(yú)的產(chǎn)地，而且每個(gè)標(biāo)簽上的防偽號(hào)碼都只能用一次，這批帶了身份證的多寶魚(yú)拿到上海之后，經(jīng)銷商開(kāi)始在市場(chǎng)嘗試銷售。

　　經(jīng)銷商：“因?yàn)槠渌~(yú)也沒(méi)有打這個(gè)標(biāo)牌，只有多寶魚(yú)有打這種標(biāo)牌，就等于客戶他們就比較有這個(gè)新奇感， 60227：顧客都經(jīng)常有過(guò)來(lái)問(wèn)。”

　　上海市民：“刮開(kāi)里面會(huì)有那個(gè)產(chǎn)地呀，還有是有電話號(hào)碼，我們可以聯(lián)系產(chǎn)地，比如說(shuō)我們吃了真的也問(wèn)題的話，可以打電話，我們就會(huì)比較放心嗎。”
　　劉東曉用這種方法，重新獲得了消費(fèi)者的信任。由于他在深圳廣州等地都有批發(fā)點(diǎn)，多寶魚(yú)銷量又一天天增加起來(lái)，這時(shí)他又開(kāi)始琢磨起了更遠(yuǎn)的計(jì)劃，最近由于多寶魚(yú)風(fēng)波造成的滯銷，很多人不敢再養(yǎng)多寶魚(yú)，劉東曉卻在這個(gè)時(shí)候又要去購(gòu)買(mǎi)一批多寶魚(yú)魚(yú)苗。劉東曉：“我現(xiàn)在拿苗一年以后，正好商品魚(yú)出池的時(shí)候，應(yīng)該是賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，正好是缺商品魚(yú)的時(shí)候。”

　　原來(lái)很多多寶魚(yú)魚(yú)苗廠因?yàn)檫@次風(fēng)波而倒閉，而劉東曉找到的這家魚(yú)苗廠，為了拉住劉東曉這個(gè)客戶，將每尾魚(yú)苗的價(jià)格由原來(lái)的2.5元降到1.7元。

　　魚(yú)苗廠負(fù)責(zé)人：“如果再降，那我們已經(jīng)做了這樣的讓步，再降確實(shí)公司接受不了，畢竟我們?cè)谔潛p運(yùn)轉(zhuǎn)。”

　　其實(shí)劉東曉這次來(lái)買(mǎi)魚(yú)苗，還有另外一個(gè)打算。

　　劉東曉：“我的規(guī)模有多大，這個(gè)你應(yīng)該知道呀，我們銷售額都幾千萬(wàn)的銷售額，所以我跟幾百個(gè)養(yǎng)殖戶都有聯(lián)系。”
　　原來(lái)，因?yàn)檫@次多寶魚(yú)事件之后，更多的養(yǎng)殖戶都要依賴劉東曉往外銷售多寶魚(yú)，劉東曉正好借機(jī)說(shuō)服了他們今后統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)魚(yú)苗，這樣自己將來(lái)可以從源頭控制魚(yú)的質(zhì)量。
 

魚(yú)苗廠負(fù)責(zé)人：“對(duì)我們來(lái)講呢，如果有一個(gè)養(yǎng)殖戶的聯(lián)合體， 對(duì)于他們的生產(chǎn)計(jì)劃，我就基本上能做到有數(shù)，相當(dāng)于訂單生產(chǎn)

，這也解決了我們這個(gè)生產(chǎn)的這個(gè)，沒(méi)有計(jì)劃性的一個(gè)問(wèn)題，所以同意講價(jià)賣(mài)給他。”

　　做到了定單生產(chǎn)，張和森就會(huì)大大降低魚(yú)苗的成本，最后他以每尾1。3元的價(jià)格銷售給劉東曉8萬(wàn)尾魚(yú)苗。本來(lái)是遇上了多寶魚(yú)風(fēng)波這樣對(duì)自己不利的突發(fā)事件，劉東曉卻借機(jī)讓自己生意打開(kāi)了更大的局面，成功地把自己和魚(yú)苗廠，以及更多養(yǎng)殖戶的利益連接到了一起，而他，或許今后是這個(gè)利益共同體中最大的贏家。